【峰會(huì)演講】太川電子：智能家居，家庭消費(fèi)新熱點(diǎn)

　　——太川電子智能家居事業(yè)部總經(jīng)理王躍龍第十五屆中國(guó)國(guó)際建筑智能化峰會(huì)北京站演講

　　2014年11月27日由千家品牌傳媒主辦的2014年第十五屆中國(guó)國(guó)際建筑智能化峰會(huì)在北京國(guó)賓酒店盛大召開，本屆峰會(huì)除了北京、上海成功舉辦外，將在12月5日于深圳、12月11月于廣州隆重召開，每年一屆的智能化峰會(huì)作為智能建筑行業(yè)第一媒體平臺(tái)，將一如既往的關(guān)注智能建筑發(fā)展，為推進(jìn)綠色智能建筑發(fā)展進(jìn)程發(fā)揮應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

　　太川電子智能家居事業(yè)部總經(jīng)理王躍龍

　　以下是太川電子智能家居事業(yè)部總經(jīng)理王躍龍王帶來的主題為《智能家居，家庭消費(fèi)新熱點(diǎn)》演講實(shí)錄：

　　汪躍龍：尊敬的各位專家、各位行業(yè)同仁，大家下午好!

　　首先簡(jiǎn)單介紹一下太川公司：太川公司是1999年成立的，2007年我們的新科技園區(qū)落成并投入使用，2008年推出了第一代無線智能家居產(chǎn)品，2010年在廣東佛山建成了全國(guó)第一個(gè)掛牌的智慧社區(qū)，2011年，智慧社區(qū)運(yùn)營(yíng)正是啟動(dòng)。

　　今天跟大家的交流以下幾個(gè)方面話題，第一，家庭消費(fèi)與智能家居。第二，從渠道和推廣著手怎么把智能家居市場(chǎng)做起來。第三，站在中國(guó)家庭消費(fèi)層面，到底需要一種什么樣的智能家居。第四，我們太川的產(chǎn)品介紹。第五，向大家介紹太川的智慧社區(qū)。

　　第一個(gè)話題，家庭消費(fèi)和智能家居。

　　智能家居已逐漸成為是家庭消費(fèi)的熱點(diǎn)，為什么這么講呢?

　　首先，我們現(xiàn)在認(rèn)為智能家居市場(chǎng)要真正的火起來有幾個(gè)因素，第一是網(wǎng)絡(luò)，3G普及，4G快速發(fā)展使得數(shù)據(jù)傳輸更加流暢，遠(yuǎn)程管理等相當(dāng)方便。第二是智能終端，智能手機(jī)、PAD等移動(dòng)終端人手一部，應(yīng)用得心應(yīng)手，方便隨時(shí)隨地對(duì)智能家居的操控。第三是購買成本，現(xiàn)在一套房子動(dòng)輒上百萬，一套智能家居無線產(chǎn)品才近萬塊錢，智能家居成本只占購房成本不到2%，普通的家庭消費(fèi)能力已經(jīng)具備了。第四個(gè)就是產(chǎn)品技術(shù)問題，無線技術(shù)的發(fā)展對(duì)智能家居的安裝、設(shè)置的簡(jiǎn)化起到了極大的推進(jìn)作用。

　　其次，再講一下智能家居的市場(chǎng)潛力。現(xiàn)在中國(guó)有7億城鎮(zhèn)人口，2億城鎮(zhèn)家庭，隨著生活水平的提高，這2億家庭都會(huì)有智能化的需求，比如說家庭安防、健康管理、家電控制、環(huán)境監(jiān)測(cè)、遠(yuǎn)程管理等，但是現(xiàn)在我們的智能家居從銷售渠道到產(chǎn)品形態(tài)大部分都是以工程為主，目標(biāo)客戶大部分集中在家庭裝修前，對(duì)占市場(chǎng)絕大多數(shù)的已入住家庭缺少關(guān)注，大部分的宣傳、推廣等也基本集中在以房開、工程、家裝為主的專業(yè)渠道，或者部分線上渠道。

　　對(duì)于專業(yè)渠道的客戶來說，智能家居的安裝、調(diào)試、設(shè)置等事項(xiàng)都沒多大問題，但普通消費(fèi)者對(duì)智能家居產(chǎn)品缺少了解，而且中國(guó)消費(fèi)者動(dòng)手能力普遍較低，在安裝、設(shè)置、應(yīng)用等方面還做不到完全自主完成，需要有一個(gè)線下的支持維護(hù)。

　　同時(shí)，在相信大家在做智能家居市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，遇到的一個(gè)最大問題是沒有成熟的經(jīng)銷商體系和渠道體系，這是我們做市場(chǎng)最痛苦的事情。如果是別的行業(yè)，比如說家電、建材、通訊產(chǎn)品等，你帶著產(chǎn)品，找現(xiàn)在的經(jīng)銷商和終端商，提供更好的產(chǎn)品、更優(yōu)惠的價(jià)格、更好的支持政策，大家就有合作機(jī)會(huì)了。但是我們?cè)谕茝V智能家居的時(shí)候，到底該找什么樣的渠道商來合作?是原有做安防、做系統(tǒng)集成、弱電施工的工程商?還是一些周邊的建材、家裝、電工產(chǎn)品渠道商?因?yàn)樗且粋€(gè)新行業(yè)，一個(gè)新市場(chǎng)，很多人都在觀望，這點(diǎn)是需要我們著重考慮的。

　　另外，對(duì)于渠道商和家庭消費(fèi)用戶來說，我們的智能家居到底需要具備什么樣的形態(tài)、功能，才能很好的適應(yīng)市場(chǎng)需求呢?才能讓渠道商愿意推廣，消費(fèi)者愿意買單呢?我們這邊收集了一些消費(fèi)者的反饋，比如說安裝簡(jiǎn)單，設(shè)置簡(jiǎn)潔，應(yīng)用傻瓜化，老人小孩拿了就能用，或者是價(jià)格便宜，或者干脆不要錢就能拿到智能家居等。對(duì)于一些消費(fèi)者比較關(guān)注的問題，比如說產(chǎn)品是不是穩(wěn)定?會(huì)不會(huì)用著用著失靈了?而且現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)安全問題比較突出，那智能家居會(huì)不會(huì)出現(xiàn)隱私泄密的問題?這些需求及疑問，雖然從技術(shù)角度看起來都比較簡(jiǎn)單，但卻是目前消費(fèi)現(xiàn)狀的直接體現(xiàn)，說明我們的推廣做得不夠，消費(fèi)者對(duì)智能家居缺少了解，這些都是我們推廣過程中需要去解決的。

　　再接下來和大家交流下智能家居渠道建設(shè)和太川的操作方法。

　　第一，單品牌操作，這是我們太川的品牌策略。我們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)操作中只做一個(gè)品牌，和代理/經(jīng)銷商們共建市場(chǎng)，不拆臺(tái)，不挖墻角，讓渠道商們與你放心合作。因?yàn)檫@是一個(gè)新行業(yè)，市場(chǎng)上能說自己是智能家居品牌的商家，至少有300家，很多經(jīng)銷商會(huì)想你今天操作這個(gè)品牌授權(quán)給我，下次是不是又在同一個(gè)區(qū)域找另外一個(gè)品牌授權(quán)給別人呢? 經(jīng)銷商很擔(dān)心這些問題。所以，我們是單品牌運(yùn)作， 讓經(jīng)銷商無后顧之憂。

　　第二，保證渠道商的推廣利益。因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來說智能家居是一個(gè)新事物，一些渠道商在做市場(chǎng)的時(shí)候需要投入很多的人力、物力、財(cái)力，動(dòng)用很多資源等，他們就會(huì)擔(dān)心把這塊市場(chǎng)做熱之后廠家會(huì)不會(huì)換掉他?這些東西都是我們需要去解決的。所以說，我們?cè)谶@些方面都會(huì)具體考慮，做足措施保障渠道商利益。

　　第三，價(jià)格保護(hù)策略。這其實(shí)是現(xiàn)在咱們講智能家居渠道模式比較有代表性的問題。現(xiàn)在有兩種模式比較突出，線下和線上的。線上的相對(duì)來說是價(jià)格比較透明，網(wǎng)絡(luò)有公開的零售價(jià)格，然后你從我這兒拿貨，批發(fā)價(jià)用多少錢，毛利空間比較透明;但是還有一部分在線下，線下操作的時(shí)候，我就給你一個(gè)代理商價(jià)格或者經(jīng)銷商價(jià)格，你自己能做多少就做多少。這兩種類型的經(jīng)銷商價(jià)格體系，它其實(shí)對(duì)經(jīng)銷商的心態(tài)完全是兩種態(tài)度，贏利空間大的，對(duì)于經(jīng)銷商來講，是他更愿意推廣的。

　　第四，就是市場(chǎng)推廣支持，很多經(jīng)銷商要做一塊新市場(chǎng)的時(shí)候，需要去投入很多資源，做好了廠商可能會(huì)用我，做不好，之前的投入會(huì)打水漂，所以很多時(shí)候會(huì)遲疑和觀望。針對(duì)這些，我們太川都會(huì)有市場(chǎng)的推廣和支持，在區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)期，會(huì)給代理/經(jīng)銷商們提供很多的推廣資源，比如費(fèi)用、廣告、物料、活動(dòng)協(xié)助、培訓(xùn)等，與代理/經(jīng)銷商們分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共建市場(chǎng)。除此之外，我們還會(huì)提供有效的渠道操作輔導(dǎo)。對(duì)于很多的渠道商來說，他們不缺錢，也有自己的團(tuán)隊(duì)和渠道資源，但是他們面對(duì)一個(gè)新市場(chǎng)最擔(dān)心拿了你這個(gè)產(chǎn)品能不能賣的出去?該怎么去賣?因?yàn)槟壳?0-90%的消費(fèi)者還不知道智能家居，對(duì)他們來說不是一個(gè)必需品，暫時(shí)沒形成自主銷售的市場(chǎng)。這種情況下，渠道商很需要廠家或者品牌方的輔導(dǎo)。所以，對(duì)于太川的代理/經(jīng)銷商，我們都會(huì)給他提供相應(yīng)的操作輔導(dǎo)，包括怎樣做智能家居區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃輔導(dǎo)，怎么找分銷商，怎么去進(jìn)行終端布點(diǎn)，怎么樣去做終端的銷售等，然后我們會(huì)把這些全部形成案例，給我們的經(jīng)銷商進(jìn)行分享培訓(xùn)，讓他們能更好的去操作渠道市場(chǎng)。

　　另外，著眼對(duì)智能家居未來渠道的發(fā)展規(guī)劃，太川還在做O2O的平臺(tái)構(gòu)建，這一點(diǎn)包括我剛才所提到的對(duì)于線上和線下的兩種渠道類型的融合問題。現(xiàn)在做智能家居，如果是想完全在線上走，那除非真的是做電子消費(fèi)品型的純粹單品，我們叫做電子消費(fèi)品，否則，如果要去做家庭消費(fèi)用戶的話，它會(huì)需要有一定的線下支持服務(wù)，這時(shí)候怎么樣去把線上售賣和線下的服務(wù)統(tǒng)一起來?我們現(xiàn)在就在做這個(gè)，太川智能家居O2O平臺(tái)在年底估計(jì)就能上線了。再就是前面所提到過的智能家居渠道推廣問題。線下渠道最有代表性的就是三級(jí)渠道，從品牌商到渠道商到銷售終端到消費(fèi)用戶。而目前，在我們整個(gè)行業(yè)里面，大家做的最多的就是在開峰會(huì)、展會(huì)、發(fā)布會(huì)、交流會(huì)、招商會(huì)等等，都在想辦法找到合作伙伴、經(jīng)銷商、代理商，怎么去鋪貨回款。對(duì)于找到代理商以后，代理商怎么賣貨，賣的咋樣，重復(fù)提貨率多高，渠道毛利率多高等很少有廠家關(guān)注。等于是廠家把矛盾轉(zhuǎn)移到了代理商，但代理商又是不夠?qū)I(yè)的，他們對(duì)拿了這個(gè)貨之后怎么去分銷怎么做促銷缺少認(rèn)識(shí)。所以，很多時(shí)候，雖然招商做的很熱火，但產(chǎn)品真正到了消費(fèi)用戶手上的并不多。這樣對(duì)市場(chǎng)的流通是不利的，廠家是需要考慮整個(gè)渠道體系運(yùn)作，從代理商到分銷商怎么推廣?從渠道商到銷售終端怎么推廣?從銷售終端到用戶該怎么推廣?這些都是我們廠家需要考慮和研究的問題。這些方面，我們太川公司已經(jīng)有了相對(duì)成熟的模式和操作規(guī)范，在這里由于時(shí)間關(guān)系，暫不做細(xì)致交流，如果大家有興趣的歡迎會(huì)后交流。謝謝大家!