實錄：2009國際智能家居高峰論壇品牌高層互動環節

2009年12月10日，由千家網主辦的第十屆中國國際建筑智能化峰會廣州峰會在中國大酒店隆重舉行，場面盛大，達到歷年之最。2009國際智能家居高峰論壇是本屆峰會的四個專場論壇之一，不但有頂級專家發表精彩演講，更有知名品牌廠家相互交流。而壓軸好戲可謂是由千家網CEO向忠宏主持的知名品牌高層的精彩互動環節！各大品牌高層就“智能家居商業模式”等話題展開了激烈的討論。

知名品牌高層的精彩互動環節，從左到右：嚴建新、毛平江、李婕、江敏

千家網CEO向忠宏：大家好！有請我們的互動嘉賓，快思聰華南區銷售經理汪敏，瑞訊數字住宅部銷售總監嚴建新，海慧居智能電子有限公司副總經理毛平江，海爾U-home華南區域銷售經理李婕。我們互動的話題實際上比較簡單，就是一個商業模式，智能家居怎么賺錢。我們現在這樣的討論也是比較有代表性的，過去從不同的領域，然后有自己的一個市場定位和用戶擴展的模式。我們請四位跟大家交流一下，那我們就開始吧。

快思聰：剛才有一個問題是我們智能家居的商業模式，我之前不知道有這個問題，我們主要從事的是一些高端的市場。剛才我們陳總也說過了，我們這個東西是一定要走入千家萬戶的，走入市場的一個產品，然后我們可能會采取將中國的情況反饋給美國的總部，那就是我們在商業上面的想法。比如說我們現在在中國有這么多的項目，我們是通過中國把這些項目做好，給到客戶有一個很完整的體驗。我們目前做的就是這些。

海爾公司：我們說到商業模式這一塊，我們海爾有一個很明顯的戰略就是利用一個商用、家用的渠道推廣這一塊。針對這一塊我們提出了兩種渠道，一種是功能產品，前面我剛剛講到了一個全運會，做了全運會這么一個項目。第二個渠道就是我們的零售產品這一塊，我們現在一些百姓家中已經裝修好的，包括新裝修完的房子，他們也要實現這種家居，這些全部都是無線的方式。通過家電做服務這一塊能夠為消費者更好的服務，這就是我們的商業模式。我們就是做到這一塊，謝謝大家！

千家網CEO向忠宏：接下來談一下高端定位，哪一種產品類型作為你的企業定位？

慧居公司：智能家居我做了將近十年了，做了很多項目，接觸了很多開發商，但是我覺得推起來很辛苦。因為智能家居這個行業成本太高，開發商在考慮智能化投資這一塊，開始時都會挺高興，很有興趣，但談到價格大家就會覺得比較難。而我們慧居公司的整體思路，傳統的做開發商是要做的，現在我們很多商務在運用。但是我們慧居公司本身的思路是要跳出這個圈子，我們希望跟移動、聯通這樣的運營商工作，我們目前的技術是可以的。真正服務這一塊的內容是移動所看重的，電信的114，移動的12580，它們對這一塊是非常感興趣的，他們希望我們用智能家居結合老百姓實際的運用，又能夠結合到電信、移動的運用，這樣的設備可能為他們的推廣，用電信的方式我們有很多，我們會把這個家居加上3G，在這個領域上面去開拓，我們智能家居有3G的話，今后就能快速進入到市場，謝謝大家！

海爾公司：談到這個話題我覺得中國革命這一條老路，普及性。剛剛說到跟運營商這一塊的配套，我們已經有一個成套，那么通過這條渠道，按老百姓通過各種媒體渠道深入了解智能家居這一塊功能，提出你的房子有沒有智能家居這一塊，我覺得這種行業發展就特別快了。

海爾U-home華南區域銷售經理李婕與主持人互動交流

千家網CEO向忠宏：海爾的高端普及性呢？

海爾公司：渠道不一樣，功能渠道不一樣。

千家網CEO向忠宏：產品一樣的？產品不一樣所以價格不一樣？

海爾公司：零售產品的渠道就是為我們老百姓設計這一塊的渠道。

慧居公司：關于這個，我的理解可能是看法不太一樣，無論是高端和普及的，我目前增加的成本是一樣的。你要做到普及是很難，但是我個人認為，最重要的是生產廠家應該要做出真正市場上要用的設備，而我們要用的智能家居是讓老百姓能用會用的設備，對他的衣食住行有影響的，我覺得這樣智能家居才能夠真正的推動起來，才真正賺得到錢。

千家網CEO向忠宏：那應該來說大家的定位或者大家的思路還比較接近，可能都不希望成為一個極端分子，但是又想突出自己的一個比較定位的客戶價值，我相信這個是有相當長的一段路要走。第二個問題實際上說起來可能大家也并不太感興趣，但是實際上這個在國外甚至在國內也有一些國外的代理商進行這個活動，就是專賣連鎖。我知道有些企業陸續開創智能家居的連鎖店或者叫旗艦店，但是在國內做得怎么樣，我想聽聽你們四位的概念是怎么樣？當然我暫時不能給到很好的建議，但是我覺得這個問題你們卻提供一些建議吧。

快思聰：首先我回答上午第一個問題，有用但是用出去不大，當然我們有一些標準的限制。我覺得我們的客戶對我們這一塊確實也不是非常的感興趣，相對我也是想看一些實際的案例，因為中國的老百姓或者中國的用戶都是非常理性的，一定要看到實在的東西才可以，如果這個東西做得很小，他們覺得完全沒有必要。而第二個問題，你們那個朋友那個模式在中國我覺得并不可信，因為快速的模塊只要幾千塊，有誰會花300萬在網上買一個房子。這是我的意見！謝謝大家！

海爾公司：針對這個話題，講講我們的推廣模式，我們是2009年6月份推出來做試點的，這一塊不像蘿卜青菜，買回來經過簡單加工就可以用。它存在一個咨詢、設計、施工、安裝、調試、售后的過程，如果把它擺在超市的一個架上就能夠用，除非這個模式費用特別的低。那我們談談零售店的形式，現在在全鎮的經銷商，是把產品的咨詢拋給廠家的，但我們要建的是經銷商，但是這個經銷商是我們在當地設定的一個服務點。

千家網CEO向忠宏：這個就像裝修公司它可以從設計一直到后面的后續服務？

海爾公司：我們的經銷商都要納入到我們的售后服務形式里面去，比如說我的燈光壞了，那可以直接打我們的售后服務電話，那么它的服務點上門。智能家居這一塊，它就是負責智能家居這一塊的售后服務觀點。

                 上海慧居智能電子有限公司副總經理毛平江

慧居公司：關于上午提的問題，我很多年沒有接觸過這樣的客戶。我們這個行業里也有廠商，在2005、2006年就有過這樣的招商，這個我覺得跟本身廠家的也有關系，有可能海爾會做得起來，因為它的營銷網絡，它的整個售后服務體系是很精細的。除了海爾以外，包括我們慧居公司，因為這里面需要很多年的積累和沉淀的，需要代理商有很強的能力，因為我們家居這一塊不像空調，它必須要買還要去安裝，它是需要有這么一個過程，而這個過程誰來做，這個很重要，所以說我對剛才上午提的問題我覺得比較悲觀，我覺得不太可能，我覺得在現階段不太可能。

千家網CEO向忠宏：為什么裝修能夠做到？

慧居公司：我目前接觸的這么多項目，我們也有一些項目都是自己去做的，自己去做的話，中間的費用太多了，我們都掙不到錢，代理商更加掙不到錢。他們會附帶做這個東西，因為老百姓對這套智能家居的系統，說實話，他們不太會用，很難用，他們覺得很不方便。因為家里面有老人，有小孩，這方面可能對于瑞訊的這位同事講，他說我們定位的白領，對于白領可能會用，他會用，但是老人、小孩肯定不會用的，我對這種方式不太樂觀。因為我們現在做的項目，我們主要是跟開發商合作，這些全部都是配置好的交付給業主，交給業主的售后服務相對來說比較簡單，這是我的意見，謝謝大家！

瑞訊公司：我也談不上悲觀不悲觀，廣東公司現在應該不會，但是我告訴大家已經有公司在做了。做與不做實際上就是看它的主力，某一個廠家要做一個體驗中心，要生存那是不可能的。我們知道在這個競爭公司店面是很高的，所以說店面的成本也高，所以你要看零售店是一個最大的障礙。那你這個用戶一看，成功率很低，所以說某一個廠家做的話肯定沒有做成，誰能做成呢？這要看實力，它可能要集成的不可能是單單燈光、窗簾。這種最基礎的行業的產品必備，在這個技術上，智能家居其實只是錦上添花。所以在這個技術上你能做，所以我告訴大家，現在凌波已經投資了3000萬元做了一個國內專業的低壓電氣的大賣場。

瑞訊數字住宅部銷售總監 嚴建新

千家網CEO向忠宏：正在搞這個項目？

瑞訊公司：但又不一樣，反正就是到處坐銷，坐在那里等客戶上門，它也有兩平方米的店面，它店面主要是展示專家的營業額，它有多種渠道，網絡營銷的渠道，項目的渠道，還有跟招商公司合作的渠道。

千家網CEO向忠宏：因為我這里想起一個故事，大概在五年前，當時北京在一個店做了智能家居，他是拿了一個店，但是堅持了沒有一年，然后全部撤銷了，這應該是一個反面的案例吧。

瑞訊公司：我們現在有一個客戶在常州是一個數一數二的公司，它里面不單單放燈光、窗簾，包括空調全都有的。如果這種模式做得過得去的，它做得很全，不是純粹我們現在極限就是說為了賣這一塊就賣了，人家的目的是做生意，有生意。

千家網CEO向忠宏：在座的觀眾有誰愿意提問題的？

嘉賓：我做智能家居有六年的時間，有賺錢嗎？沒有賺錢，為什么呢？推廣不起，高端就太高端了，一套別墅要定上百萬的東西，如果說國內的一些產品我也有做過，但是它的質量都不穩定，而且很多產品都沒有整合，所以它是不適用，但是快思聰是很實用。比如說燈光全部整合在一起就太貴了，如果我們能把這些整合起來，價格再降下來，其實我們中國不缺下來，美國很多東西都是我們中國發明的。

快思聰華南區銷售經理汪敏

快思聰：你剛才說不賺錢我解釋一下，剛才你也談到了，我們有一個經銷商可以賺到錢，這個不管是從商業上面說，我可以坦白的告訴你，為什么我們搞了那么多項目。

嘉賓：我打斷一下，我們沒有做過快思聰，我們對快思聰非常了解，你一年能夠做出幾套快思聰的產品？像快思聰整合起來，然后價格又是大眾化，比如說20萬就能做一套智能家居可以嗎？我以前做過會議系統，那客戶會接受嗎？你再便宜的東西客戶也不會接受。

快思聰：這個應該可以滿足各種不同的家庭，這個我們認為從技術上是可以的。

慧居公司：剛才這位女士，其實我并不想在這里爭論國產品牌誰好誰不好的問題，我覺得還是從深層的，從技術上考慮它。因為你要做一個家電控制的功能，在國內是不承受的，這是實話的。像國外很多設備的話，它的可以的，一般系統布線、施工是很復雜的。我們這個行業里面還有選擇用國外的技術做的，比如說便利展播技術，便利展播相對來說在國內是很難做的，因為在國內用得比較少，所以說這個技術上面有區別，我們這個電源也會造成我們系統穩定性的問題，不一定是社會問題。這一點來講，我是覺得不要把國產品牌都給打死了，國產品牌也有好的，可以去看看慧居的項目。

嘉賓：我提一個技術上的問題，現在智能家居有兩種方式，一種是無線的，一種是有線的，無線是對于現在先家居來講的話，各有各的千秋，如果是新建一個樓的話，你們建議是無線的還是有線的？

快思聰：反正我們所有的產品都是通過檢測技術的，它的技術是很穩定的，參數也可以去考慮的。

嘉賓：他們考慮投資比例的，我們用80%的投資比例，如果我們只用20%的比例是不是可以？

快思聰：就是你說用更少的錢買到更多的設備？使業主的方便性提到更大的提升。比如說你做安防、兌獎那一塊，對于一個新建的東西來說，我要保證基礎穩定的就可以了。

慧居公司：我們公司做的是無線家電市場技術，無線技術現在是穩定的，主要是取決于功率，然后是無線的功率多大，像別墅的話，如果說我在功率上不夠的話我可能會加轉移模塊，但是從成本的角度來說，無線的成本肯定是遠遠大于有線成本，因為你的現場要費用，這些費用如果要對每一個家電進行控制的話，這個是很難的，這個是有很多形式接受的。因為家電，例如目前電視機、空調，所有家電都是采用新技術，就是說從我們的家居來講，我只能說代表我們慧居公司，我們智能家居公司當然不會有國產進口，但是我個人認為從原材料來講，國產品牌和進口品牌不會有什么產品，我們用的芯片，我們用的材料都是進口的原材料，只是在一些很微小的原材料我們才會用國產的。例如我們的內存，我們的硬盤，這些都是進口的，沒有國產的，所以說這一點，我們不認為價格是因為廠家的生產成本不一樣，我認為它的成本差不多的，就是因為價格定位上不一樣。包裝不一樣，所以價格就不一樣了。剛才這位先生提的是20%、80%的概念。你把這個想得太貴了，其實家居沒有那么貴。如果說是本身智能家居要實現的功能不會很多，剛才前面那位小姐提到國產的品牌不配套，不完善，其實好好的去了解一下國產品牌的智能家居，我們有很多廠家，不光慧居公司，包括很多有自己的智能終端，有時候的開發面板，有自己的差距，但是跟樓宇來比家居就貴很多。現在真正的智能家居不會很多，作為我們廠家，我們都是希望代理商掙到錢，因為大家賺錢，我們這個行業就有足夠發展。

瑞訊公司：各位已經說了，沒有無線，有線廠家不可能不用吧，無線廠家的當然也會用到有線，沒有網線怎么實現呢？所以有線無線都要同時使用。我的回答很賺錢，你想賺錢就用有線，不想賺錢就用無線。因為你只要做到這個客戶覺得沒有問題，我覺得有可能范圍小的問題，但是范圍大的話，賺的錢都可以還你。

千家網CEO向忠宏：我們的互動模式就到這里了，感謝各位嘉賓的建議！我們智能家居專場的所有的環節已經結束了，也非常感謝大家參與，希望明顯我們再見，謝謝大家！