卡博菲高層峰會專訪實錄

　　由千家網(wǎng)、千家品牌實驗室共同主辦的第八屆中國國際建筑智能化峰會11月29日在上海光大會展中心酒店隆重舉行！每年一屆的“中國國際建筑智能化峰會”從2000年開始已走過了七個年頭，成為每年中國智能建筑行業(yè)的一次大型盛會。同期在16號子會廳進行了知名品牌的高層專訪活動， 卡博菲電纜橋架（上海）有限公司市場經(jīng)理李安、市場主辦程薈出席并接受了千家網(wǎng)、《中國公共安全》、《電氣&智能建筑》、《低壓電器》（現(xiàn)代建筑電氣篇）、慧聰網(wǎng)、中國安防產(chǎn)品網(wǎng)、C114通信網(wǎng)、《中國計算機報》、中國電線電纜網(wǎng)、天極網(wǎng)、硅谷動力、《弱電系統(tǒng)&設(shè)備》等十幾家主流媒體的現(xiàn)場采訪。

卡博菲電纜橋架（上海）有限公司市場經(jīng)理李安（右）、市場主辦程薈（左）接受媒體采訪

　　記者：首先非常高興有機會采訪到你。我們知道卡博菲的網(wǎng)格式橋架得到了創(chuàng)新、高效、安全和靈活的理念，這些理念從哪些方面可以體現(xiàn)出來？在創(chuàng)新和研發(fā)方面有哪些嘗試才達到這樣的效果？

　　李安：我們的產(chǎn)品有哪些獨特的地方可以先給大家演示一下，大家可以感受一下這個產(chǎn)品跟傳統(tǒng)產(chǎn)品不一樣的地方。這個就是我們產(chǎn)品的網(wǎng)格式橋架，在中國是一個全新的東西。大家可能之前見過傳統(tǒng)橋架，傳統(tǒng)式的橋架比較笨重，管理維護起來也不方便，而我們這種網(wǎng)格式橋架對于傳統(tǒng)的橋架來說是完全顛覆的概念，是一種新的產(chǎn)品。卡博菲是在法國市場最先推出這樣的產(chǎn)品，可以代替所有的橋架產(chǎn)品。它不是封閉的架橋，是完全開放的架構(gòu)，且用高品質(zhì)的鋼絲制作而成，它很輕，但承載量很好。卡博菲網(wǎng)格式橋架的特色就是很輕便，只是它這個承載量跟傳統(tǒng)的橋架差不多。同時，卡博菲網(wǎng)格式橋架靈活性很高，現(xiàn)場我們可以做些測試，比如做一些折彎等等都是讓工人折彎一下，剪一下就可以了，非常方便。現(xiàn)場工地上有時需要吊裝、墻裝、裝在地板下面，這個橋架就是各式各樣的可能性都可以做，靈活性很大。

　　卡博菲網(wǎng)格式橋架所需的零部件也少很多，傳統(tǒng)的橋架是封閉式的橋架，客戶購買時不僅需要購買橋架還要購買一些部件，有時，一些部件甚至都需要單獨購買。我們工程里面生產(chǎn)的就是這種三米長的橋架，這些橋架都是現(xiàn)場工人制作，不需要單獨再購買。

　　為什么卡博菲的網(wǎng)格式橋架是一個創(chuàng)新的產(chǎn)品？因為卡博菲網(wǎng)格式橋架是一個新產(chǎn)品，這種橋架佩帶的附件產(chǎn)品也很獨特，傳統(tǒng)的橋架都需要螺絲螺帽，比較的耗時。而卡博菲網(wǎng)格式橋架是不需要的。再看鏈接件怎樣把網(wǎng)格式橋架鏈接起來？使用卡博菲ADR連接件便可以實現(xiàn)了。當然，像這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品，卡博菲公司還有很多。因為我們是法國品牌，總部設(shè)在法國，有兩個工廠，其中一支專業(yè)的研發(fā)團隊，就是每天想出好的創(chuàng)新點子，開發(fā)新產(chǎn)品。

　　記者：我們知道卡博菲與很多知名廠家有合作關(guān)系，您們的產(chǎn)品主要應(yīng)用在哪些項目上？

　　李安：有線纜的地方就有橋架，我們的產(chǎn)品應(yīng)用范圍很廣，多數(shù)應(yīng)用在中國移動，國家電網(wǎng)，機場（浦東機場、北京國際機場），數(shù)據(jù)中心也都有應(yīng)用卡博菲的網(wǎng)格式橋架。數(shù)據(jù)中心市場是我們未來目標中很大的一塊，同時我們也做其他的，比如食品飲料行業(yè)、水泥行業(yè)及電力行業(yè)。法國是網(wǎng)格式橋架發(fā)展最成熟的市場，我們的橋架在法國，不僅在數(shù)據(jù)中心，還在醫(yī)院、地鐵、隧道及輪船等各種行業(yè)中都可以看到網(wǎng)格式橋架的影子。

　　記者：你剛講到網(wǎng)格式橋架的應(yīng)用很廣，2007年在國內(nèi)取得的標志性項目有哪些？

　　李安：可以分幾個城市來講。在廣州，我們做比較大的項目有廣州電信及天河軟件園，天河軟件園里一些大的服務(wù)中心用都是我們的橋架，他們的目標是做成全亞洲最大的數(shù)據(jù)中心。當然，他們也是第一次使用我們的產(chǎn)品，第一次使用網(wǎng)格式橋架。在上海，我們做的標志性項目是美國陶化學研發(fā)中心。陶化學樓明年竣工，到時會采用30到50公里的網(wǎng)格式橋架。在北京，卡福餅干的項目。在這個項目中，跟卡博菲食品飲料行業(yè)的運用一樣。因為卡博菲網(wǎng)格式橋架有一個特殊的安裝方式，大家可以看到普通的封閉式橋架都是水平裝的，但是我們的橋架應(yīng)用在食品飲料行業(yè)推薦客戶用垂直安裝，這樣可以同時將線纜綁在焊接點上，這樣你就可以看到，生產(chǎn)出來的食品飲料會更安全，更干凈。卡博菲網(wǎng)格式橋架幫助他們實現(xiàn)這一特點。

　　記者：我們看到這個橋架用材是鋼絲，可鋼的價格也是在不斷上漲，卡博菲的產(chǎn)品價格是否也在不斷的上漲？

　　李安：我們的橋架有兩種材質(zhì)，一種用材是碳鋼，另一種用材是不銹鋼，材質(zhì)不一樣。碳鋼的價格有時起伏不定，但波動不大，這就需要我們平衡好，讓卡博菲的產(chǎn)品價格在一定程度上波動不大。不銹鋼價格起伏很大，這就需要我們對價格體系不斷變動，調(diào)整，做出合適的價格來，所以說我們的價格并不是一成不變的。

　　記者：對于中國來講，橋架產(chǎn)品還是個新生兒，目前你們在中國市場并沒有太大的競爭對手。但中國的仿制能力比較強，卡博菲如何保持在中國的領(lǐng)先地位？
李安：從全球來看，我們占有了50%的市場份額，競爭對手們占有另一半的市場份額。但從中國來看還沒有。卡博菲橋架在1972年從法國推出到現(xiàn)在，有著30多年的制造和安裝經(jīng)驗，并且有相關(guān)的技術(shù)專家及技術(shù)人員支持。當客戶在需要幫忙時，我們的服務(wù)和安裝技術(shù)都是沒有競爭對手的。剛剛李經(jīng)理也提到比如中國電信、卡福等這些大的客戶，在整體的工程質(zhì)量及服務(wù)上，他們都有著嚴格的要求，這就需要我們必須具有高質(zhì)量的產(chǎn)品、強大的技術(shù)支持來達到他們的目標。卡博菲在網(wǎng)絡(luò)式橋架相當成熟的法國市場已打拼了30多年，人們都會認為卡博菲是網(wǎng)格式橋架行業(yè)的專家。對于一個將網(wǎng)格式橋架引入中國的品牌來講，要想那么輕易的打跨她是件不容易的事。

　　記者：卡博菲從2005年進入中國，近年來在廣東電信及其他項目里已有所涉足。對于您們的服務(wù)體系，可以詳細的談?wù)剢幔课覀冎烙泻芏鄷r候這個市場需要引導(dǎo)，面對現(xiàn)在中國這樣一個比較空白的市場，它沒有使用這個產(chǎn)品的概念，您們將如何引導(dǎo)消費者使用這種產(chǎn)品？我知道你們在中國建立有一個生產(chǎn)中心和物流中心，對于生產(chǎn)和銷售，兩者之間的話哪個更重要一點？

　　李安：第一，目前，無論在中國還是在亞洲，在給系統(tǒng)集成商們介紹產(chǎn)品時，他們都會問到有關(guān)電子兼容的問題。特別是中國的很多客戶，他們大多數(shù)從來沒有用過種產(chǎn)品，自然會擔心會不會有問題，這時如果我們只一味說明我們的產(chǎn)品絕對沒有問題是沒有說服力的。在法國，有兩家獨立的測試機構(gòu)可以測試我們的橋架性能是安全的。因此，我們可以拿出一整套完整的測試報告及詳細的技術(shù)文檔解釋EMC方面的問題，給客戶提供一整套的數(shù)據(jù)依據(jù)，相信是最有說服力的。這也是卡博菲一種獨特的服務(wù)方式吧。

　　第二，在中國，傳統(tǒng)的封閉式橋架已經(jīng)很成熟，根本不需要技術(shù)支持，唯一需要的是銷售而已。網(wǎng)格式橋架是作為一項新產(chǎn)品，新技術(shù)，很多客戶并不會用。因此在卡博菲團隊里，有一支專門負責技術(shù)支持的隊伍，他們最主要的工作就是給用戶帶來全面的技術(shù)解釋，或會設(shè)計師，將我們的橋架整合到設(shè)計方案里去。在安裝方面，我們的技術(shù)支持工程師經(jīng)常去到工程現(xiàn)場，給安裝人員做技術(shù)培訓等等。可以說，卡博菲提供的產(chǎn)品及服務(wù)從各個層面來講都是很難復(fù)制的。

　　同時，我們的技術(shù)人員不在銷售團隊里，他們專門負責技術(shù)這一版塊。當然，銷售團隊他們也不單純的去客戶那談?wù)剝r格、喝喝酒、簽簽單。我們銷售人員需要有技術(shù)背景，最好是以前做工程師的，對工程了解，可以給客戶一個理想的方案。

　　記者：把銷售做成是顧問式的銷售？

　　李安：是的。還有一個問題是怎么引導(dǎo)市場，這個問題從幾個方面來說，一是市場宣傳，讓更多的人知道卡博菲品牌，卡博菲產(chǎn)品。像今天這樣，參加行業(yè)內(nèi)研討會，投放廣告，在網(wǎng)站媒體上（比如千家網(wǎng)）投放廣告，增加品牌的知名度。明年我們希望在市場宣傳方面多增加一些投資，多增加一些宣傳的渠道。二是從技術(shù)服務(wù)。我們的團隊也是在不斷拓展，目前全國有10個銷售人員，明年我們要超過20名銷售人員，有了這些銷售人員，技術(shù)人員也要擴展，這樣可以拜訪設(shè)計院、最終用戶或是電氣安裝商，讓他們更好的了解我們的產(chǎn)品。三是代理商。我們現(xiàn)在的模式是通過代理商分銷的，同時，明年會招募更多的代理商來推廣銷售網(wǎng)絡(luò)，讓我們的產(chǎn)品更方便的給客戶用到，拓展整個渠道網(wǎng)絡(luò)。

　　記者：還有剛才就是說既然中國作為物流中心。

　　李安：現(xiàn)在不僅是生產(chǎn)，現(xiàn)在這么多人銷售在這邊來做的話也是做這個市場。

　　記者：哪個會比較重要一些？

　　李安：這兩部分都很重要，生產(chǎn)和銷售是互補的。生產(chǎn)可以促進銷售，銷售也促進生產(chǎn)。中國市場是卡博菲發(fā)展的重要市場，中國的項目機會很多，發(fā)展很快，因此在這邊不僅僅是生產(chǎn)加工這個工序，更重要的是把這個產(chǎn)品銷售給中國的用戶，為中國用戶提供更好的產(chǎn)品支持。我們現(xiàn)在中國投產(chǎn)建立新工廠，目的也是離我們用戶更近一些，給他們服務(wù)起來更方便些。現(xiàn)在中國工廠不僅為中國的市場服務(wù)，也為亞太區(qū)的國家，比如東南亞等等這些國家服務(wù)。中國是主要市場，是給予我們很多機會的市場。

　　記者：你們在中國已經(jīng)有自己的生產(chǎn)基地，如何讓在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品跟國外生產(chǎn)的產(chǎn)品保持一致的水準？

　　李安：在全世界我們有5個生產(chǎn)中心，我們曾承諾，5個生產(chǎn)中心將為客戶提供同樣水平同樣質(zhì)量的產(chǎn)品。目前，在中國，我們的客戶有中國本地興趣的中國電信、網(wǎng)通、農(nóng)行等，也有外資企業(yè)，如陶化學、卡福、雀巢等，對于這些外資企業(yè)在全球有不同的分支機構(gòu)，如何保證給他們的產(chǎn)品質(zhì)量都是一樣的呢？第一，我們在工廠的機器設(shè)備跟其它國家的設(shè)備是一樣，比如法國、美國的焊接機等等跟我們在上海工廠里面的機器是同一品牌，同一廠家的產(chǎn)品。第二，技術(shù)人員及管理人員都是從法國工廠過來，同時把法國一整套質(zhì)量控制系統(tǒng)帶過來。第三，生產(chǎn)的產(chǎn)品也必須送到法國測試，前面我們也提到，卡博菲是通過全球測試并認證的品牌，中國生產(chǎn)的產(chǎn)品也是符合這些認證和標準的，通過這些途徑確保我們的產(chǎn)品跟國外生產(chǎn)的產(chǎn)品是一樣的。

謝謝大家。