安居寶售前總工史智峰會專訪實錄

安居寶售前總工史智接受眾媒體采訪

記者：智能家居的產品中銷售中，不單只是產品、還包括控制系統、服務等一系列有型和無型產品，并且各廠家的系統不一樣，用戶需要的條件也不一樣。安居寶在這方面是怎樣做的呢？

    史智：它復雜程度比較高，所以我們專門成立了售前部，專門做這方面的事情，包括大項目，前期的方案的設計，還有跟客戶的交流，了解用戶的需求，用戶達到一個什么樣的程度，包括智能化的定位在哪里，所以這些都要了解的很細才可以做一個很全面的方案。現在的客戶要求越來越高，而且是每個客戶要求不一樣。

    記者：安居寶會根據它的要求是不是也有一個標準？

    史智：我們主要是引導用戶怎么樣去消費，要跟我們這個產品線相配合，因為我們產品線比較全，方方面面品種很多，這就涉及到一個對方有什么樣的需求，哪一種跟這個需求相配合的問題。

    記者：而且安居寶在這個行業做的是比較早的？

    史智：對這一塊的話，我們現在的定位就是說符合中國國情這種方式，符合中國的現狀。

    記者：現在國內的項目越來越多，競爭也多了，對安居寶的沖擊力大嗎？

    史智：基本上沒有什么沖擊。因為這個行業的話國外的進來增加競爭是必然的，因為國外廠商進來的話，是看到這個市場的前景，說明這個市場很大，很有潛力。再一個我們是本土企業，就是說對于國內市場了解是比較全面的。

    記者：這個就是優勢？

    史智：對，國內的產品跟國外的不一樣，國外的生活方式往往不是群居的，很難找到幾間一戶的小區，而國內就是很普遍，甚至就是幾千上萬戶的小區，所以他們的產品到國內來很多不實用。獨立用的話很好，但是一旦聯網，整個小區連起來的話就達不到要求。

    記者：我是《中國安防網》的，安居寶在智能家居行業里面已經發展了很長的時間，產品已經面向最終端的客戶，你們銷售模式有什么樣的變化，以什么樣的方式為主導，然后你們面對市場越來越多的變化，你們公司產業會有什么樣的調整？

    史智：這個問題我首先要更正一下，就是說智能家居產品的話銷售逐漸是面向終端客戶這句話是不正確的，這句話有它的缺陷性，為什么這么說呢，因為智能家居這個產品不同于日常的家用電器，像我們買一個冰箱、彩電這樣的，它是一個單個的產品，而我們的智能家居是一個系統，不是單個的商品。它在國內市場的定位仍然是新建的高檔的樓盤。一般來說新建的一些樓盤的智能化系統我們不可能在老房子里面改造，這一塊很少，所以它同時又是小區標志性的工程，它掌握在開發商手里面。最終這個買單的是開發商買單而不是用戶買單，是開發商統一規劃，比如我這個小區打造成智能化的小區，然后有這個系統就可以在它廣告里面宣傳說是智能化的一個小區。這是開發商在經營的而不是每個用戶來購買的。所以不是說走向終端的用戶這句話不太確切。從銷售模式來看呢，就是說一般來說有存在兩種方式，一種是散戶的銷售，比如說它是針對單個的用戶，也有這樣的產品，就是說專門有針對單獨用戶的產品，但是它整個小區不需要聯網的。還有一種是以小區為單位的集中銷售模式，像我們這樣的一個銷售模式是一種集中的。這種銷售模式有一種消除，第一個它是便于系統之間進行整合，可以把一些多表遠抄等一些系統有效的整合，然后它集成就高了，它性價比要做的好，比如說整合它的價位，就是說它的整體的造價下降，不用重復部件每套系統。再一個它可以實現聯動處理和服務。就是說它可以形成一個整體，比如家庭里面一旦出現報警，比如煤氣報警怎么辦，它有一個管理中心第一時間把這個信號傳給管理中心，由管理中心進行服務，然后進行處理，處理完以后把這個信號發送到客戶的手機上通知，所以它是一個服務和聯動的處理出現一個關聯。那么單個的智能家居系統單一的是沒辦法做到這個聯動處理服務的。我們作為一個廠家的話，我們對這個市場的話我們首先把這個產品本身做好，做到更穩定，性價比做的更好，再一個我們要把握這方面的服務，服務這一塊提供一個完善的保障。售前、售中，售后的服務，讓客戶用了放心，沒有后顧之憂，這一塊我相信我們做的還會更好。

    記者：在門禁來說它門檻還是很低的，安居寶一直做的很好，門禁行業在國內還是很亂的，你覺得如果突破這個現象，或是有一個更高的過濾或是篩選，有沒有這樣的策略？

    史智：門禁這個行業有幾個方面的技術難題，就是說各個廠家都遇到過。有幾個方面：一個就是說它聯網的技術這一塊，聯網技術這一塊因為有一些小區，現在小區更多的是越來越到，面積越來越廣，動不動就幾萬平米或是這樣的結構。這一塊的話對于聯網技術是一個考驗，對所有的門檻對講的廠家門禁是一大考驗。為什么國外品牌在國內做的不夠好，做不起來，它就是最終的就是沒有講究聯網的問題，聯網很難做。再一個像傳統的總線方式又受到一個距離的限制，像總線方式的話傳輸的距離一般是1200米已經是理論上的了。超過這個的話可能有問題，所以聯網這一塊一直是一個難題，還有產品第二個難點就是說所有的廠家要攻克的就是產品的穩定性。產品做出來以后聯網以后是不是可以穩定運行是對廠家的一大考驗。動不動隔三五天修一次就很不好辦。第三個解決的難題是用戶的需求。幾前年的需求跟現在不一樣，現在要遠程的控制，信息互動遠程的監控。用戶的需求隨著時間的推移不斷的提高，所以如何處理好用戶的需求這樣的不斷提高的需求也是廠家所面臨的考驗。我們在這個方面做的有：一方面就是IP聯網技術，這一塊通過聯網對聯網信號，包括數據、語音、圖像三個信號進行數字化處理，選用TCVPR技術，打破了傳統的門禁對講的瓶頸，使這個門禁對講系統沒有距離限制。現在沒有距離限制，因為它選用標準的TCVPR鏈接，像我們現在比如訪問一下美國是很簡單的，現在網絡那么發達。如果我們采用這種網絡的技術，這種數字化處理，使小區的話不再受距離的限制。理論上可以說一萬戶也好，十萬戶也好都可以鏈接。它可以理論上把整個城市、甚至全球都可以鏈接，已經破這種瓶頸了。還有它又解決了一個門禁對講信號傳輸過程當中電磁波的干擾。因為我們聯網起來的話如果用普通電纜走的話整個小區相當于一個很大的網，這個網對電磁波干擾比較大，而且容易受雷擊，雷雨過后整個小區會癱瘓，所以傳統的門禁都是這樣的。但是通過我們的這種產品以后呢，我們的光纜都是塑料纖維，對電磁波沒有任何感應的，它不是導體，所以它抗雷擊，只要不是直接雷把它霹斷對它一點影響也沒有，所以它穩定性相當高，還有轉換裝置采用了一個嵌入式操作系統的應用，使這個門禁對講系統的穩定性有了不同的提高。我們知道門禁系統用的是電腦里面的CPU，但是它可以做的很小，而且它的穩定性比我們普通的CP機要穩定很多，所以說這方面的話一個是聯網技術。

    一個就是我們的平臺共享技術。平臺共享技術有這樣的好處，中心管理軟件在數字化的基礎上面采用CS架構，實現數據庫共享，數據庫共享就使每個系統之間實現針對意義上的集成。就是說我現在的話管理中心數據庫可以整個的系統只有一個數據庫。而且信息之間是共享的，像多表遠抄，跟我這個門禁對講系統，監控系統都是統一的，可以實現真正意義上的集成，還有物業管理系統。我這個穩定系統里面把這個卡輸入以后，我管理系統里面的資料是共享的，實現真正意義上的共享。

    記者：我是C114通信網的，我想問一個問題就是說從近兩年看，很多的企業進入智能家居這樣的一個領域里面來，包括原先很多的做照明、做燈控的企業都進入到這個領域，我想了解一下這個領域為什么能夠這么吸引人，你覺得它是具有哪些趨勢或是哪些特點吸引這么多的企業進來，包括像現在可能，這是第二個問題，包括現在整個行業競爭越來越激烈，作為這個領域當中的領先企業，安居寶是不是有一些什么樣的特殊之處始終領先于這個行業？

    史智：因為這個是一個可以從兩個方面來看，一個就是說有利的一面，有利的一面就是這么多家同時進來做智能家居這個系統立足這個智能家居，說明智能家居市場有很大的潛力。因為沒有潛力的市場沒有發展的市場就沒有人來做。有了這個市場的話，現在的廠家才會去紛紛上馬，這也是同時也反應一個就是說這是國內企業一個一貫的做法，這個企業賺錢就一窩蜂的上了。這個對智能家居廠商還是有好處的，這樣做的話才可以有發展。

    記者：可以加速市場的培育？

    史智：對，這是有利一面。不利的一面是什么呢，不利的一面現在魚龍混雜，大的企業也進來了，一些差的企業也進來了，產品參差不齊。

    記者：有很多企業就是想撈一把就走？

    史智：對，所以造成產品的參差不齊，就是說使人們誤認為這個智能家居越來越不清楚了，有一些就是說拿一個家電控制也說是智能家居。智能家居是一個很大的系統。還有它對產品的穩定性、可靠性會帶來影響，因為比如一些小的企業因為還不成熟，剛剛開發出來就拿去銷售，拿去投放市場，這樣就造成市場上對智能家居產品有一些懷疑，因為它沒做好，有很多的問題，比如聯不了網、互相之間連不起來，控制失靈，出現這些問題是因為它沒有成型就拿去上市了，這對整個用戶來講不這樣認為，用戶就覺得智能家居還是有問題的。這里面也有一些做的穩定的做的好的大的品牌就會受到影響。

    記者：剛才你也提了有利有弊的兩方面，對于行業未來來看你覺得會產生一些什么樣的趨勢或是什么樣的一種走向？

    史智：整個從未來來看的話它是一個目前我們上次就是說接受采訪的時候也說，大家都認為智能家居都在炒做，而且我們認為目前智能家居市場仍然是出于一個萌芽狀態。

    記者：還沒有到一個高速發展期？

    史智：對，從我們銷售形成的話不到一個點，如果真正發展到五到八個點的話會出現井噴現象，智能家居的井噴時代就會到來，這還需要一個過程，這個過程希望各個廠家不同的努力，不同的完善這個系統，把這個系統的配套措施比如說現在各個廠家的話維護的很少，配套的產品比較少。比如說你要換一個現在的智能開關，和你供選擇的周圍的產品范圍非常少，你只能買它指定的產品，你到市場上還買不到，還要到專業的一些廠家去買，所以這一塊配套沒做好。還有售后服務也沒跟上，售后服務的話現在智能家居這一套像修冰箱彩電一樣的這種服務是沒有的。所以今后一段時間智能家居配套以后會更好。

    記者：這一段時間預測的話是幾年？

    史智：大概的話是三到五年。

    記者：是不是像現在的智能建筑一樣普及，我某某大樓是智能家居，這個智能家居在什么階段介入，是甲方這一塊還是裝飾工程還是物業還是個人得要求？

　史智：智能家居這一塊目前的切入點從國內的行情來看從我們的銷售情況來看，還是集中在開發商手里。因為它作為配套設施，作為交給用戶的一個賣點，它是作為房地產的一個賣點，這個樓盤打造成什么樣的，它想做成什么樣是他決定的。所以說這一塊的話從我們銷售情況來看也是絕大多數是通過開發商的，而且一戶一戶來賣的話，因為什么呢，一個你沒有這方面，你獲利、銷售空間非常有限。我們做一個樓盤下來的話一個樓盤1000多戶，我們做下來的話這1000多戶是全部上的通過開發商，但是你一戶一戶做的話可能只有幾戶人在做。還有每戶銷售的話有一個問題，售后服務，售后服務這一塊怎么解決，不好解決。售后服務很難，因為你每一家，這一家裝了一套這個東西，出了問題你還要單獨為他服務，這樣的話對施工方來說也好，對系統集成商也好是一個難題，因為它要養活很多的售后服務整天奔波在每家每戶維護這個系統，對它的實力是很大的考驗。

 　記者：智能家居的設計跟設計院的設計有關聯嗎，是不是需要設計院的支持？

    史智：設計院目前這一塊也在跟我們靠近，因為設計院也是根據用戶的需求，它的用戶是房貸商，根據他們的要求設計。還有一種情況就是他引導開發商使用這個東西。我們也有這方面的案例，然后就是說設計單位的話幫我們這套智能家居系統，他理解以后再布線整個樓盤，設計的時候就把這個設計在里面了。

    記者：設計的話也是關于他們整體解決方案來處理的？

     史智：對。

    記者：安居寶目前智能家居的樣板工程有哪些？

    史智：很多的，寧波的一些小區，它整個的話全部加起來有2000多，另外還有一個安徽的綠城規劃城，還有德慶規劃城很多小區都在這個里面，還有舟山這一塊已經穩定的運行一年以上了。而且它采用的全部是那種IP到戶的方式。剛才我們講到的就是說我們提到的是門禁對講布控在聯網這一塊，而IP到戶這一塊我們就是光纜直接進入戶里面，每戶都是上百上千的，都是數字化的。剛才的門禁是半數字化的。而且現在也是這套系統我們今年的話年度獎評為十大家居品牌第一名。06年也是第一，07年還是第一，因為這一塊的話我們是充分的把國情，就是國內實際情況充分的結合在里面，針對中國的國情來開發的，而且性價比是相當好的。跟國外品牌來講我們占很強的優勢。技術的話我們是領先的。聯網技術這一塊在國際上都是領先的，因為國外沒有人來做，沒有這個環境讓他們去做，所以說我們可能說我們這個技術在全球來說是領先的。

    史智：是這樣的，就是說我們能夠在這個行業當中能夠保持這個高度的增長，在同行業當中遙遙領先也是有它的道理的。因為我們可以從三個方面可以看的出來，第一方面從我們一直保持技術的領先。這是我們的第一，我們安居寶一直把技術創新放在第一位，這也跟我們兩個老板有關系，我們兩個老板都是技術出身，都是學計算機的，所以技術方面要求比較高。然后從歷年的發展來看，98年首次推出智能小區，首次將小區可視對講系統，閉路監控等等這些系統集成在一起，對小區的智能化系統是第一家提出這樣的概念的。我們提出了智能小區的概念，而且是推出了一系列的智能小區產品。那么2001年的時候也是第一家研發出自主研發出網絡攝像機，大家也知道可以遠程監控的，也是國內最早自主研發的。03年的時候我們又自主研發了智能家居系統，我們現在炒的很火爆的時候，我們03年的時候就已經開發出來了。然后也是第一家將智能家居系統和智能小區系統集成在一起形成真正意義上的數字社區系統的，然后數字社區我們就把智能小區和智能家居合在一起，形成一個數字化的社區這么大的一個系統。隨之推出了一系列的數字化產品。我們有中規型的加強型的一些產品。第二點就是我們產品的系列化，是安居寶在保持高速增長的又一個法寶，我們對每個城市研發相應的產品。比如產品線很長，產品線長以后高中低檔都有，針對不同的小區不同的要求，高中低檔覆蓋面非常廣，涵蓋了高中低檔不同層次的需求，大大小小的產品有很多，所以說這一塊的話系列化也是我們一個重要的致勝點。第三個就是本地化的服務。一個好的產品當然靠好的服務保障，我們在全國建立了近四十個直屬的服務機構，全國有40多家。我們這種服務機構有別于那種代理的模式，承包制的服務。代理的話，比如每個地方設個代理商，代理商可能會給你服務做的好一點，但是如果說行情不好或是銷量不好的時候呢，它就會考慮到我去不去再服務，服務的話沒有利潤的話就不會再去了。質量上就沒有保證，包括承包制也是這樣的，承包制就是我的產品作為生產廠家你給我這里多少錢，他賣出去多少錢不管的，給他100他買1000廠方是管不了，這就是承包制。但是我們是直屬的，所有的服務網點的員工是從總部過去的，而且他的服務的薪酬跟他服務的數量有關，服務的越多，比如今年銷售300萬，300萬的話你的薪酬按照這個量來算，你服務的越多得到的越多。所以我們在服務上是有所保障的，能夠給用戶提供實實在在的本地化服務。只要用我們的產品沒有任何的后顧之憂。